Pour qui ?
Managers Commerciaux, Chefs des Ventes / Responsables des Ventes, Directeurs Commerciaux, Key Account Managers, Commerciaux B2B expérimentés
Objectif général
- Développer leur performance commerciale en B2B.
- Augmenter le chiffre d’affaires par client et améliorer la marge brute.
- Identifier et comprendre les réels besoins de leurs clients.
- Structurer une vente conseil fondée sur la confiance et la pertinence.
- Maîtriser les techniques d’argumentation et de conclusion.
- Fidéliser les clients et enrichir la relation commerciale dans la durée.
Matinée : Créer les conditions d’une performance commerciale durable
Cadrage & attentes
- Présentation de la journée, du formateur et des objectifs.
Exercice d'ouverture :
Les 3 freins majeurs dans vos RDV clients (visio, téléphone, face à face).
- Échange collectif : perceptions croisées des vendeurs par les clients.
Les fondamentaux de la vente B2B
- Différence entre fonction et mission du vendeur.
- Les deux attitudes commerciales : transactionnelle vs conseil.
Exercice en binôme :
Identifier les obstacles rencontrés dans vos cycles de vente.
- Les 4 obstacles à la vente B2B/Vente conseil.
Lever les obstacles et gagner en crédibilité
- Les 3 niveaux de crédibilité perçue par le client.
Exercice :
Auto-évaluation de sa crédibilité commerciale.
- La méthode BPE : comprendre les intentions positives du client.
- Le modèle SDEC : Comment éplucher l’artichaut pour faire émerger les vrais enjeux.
Mise en situation :
Découverte client avec grille SDEC et débrief collectif.
Après-midi : Argumenter, conclure et fidéliser
Identifier les motivations d’achat
- Motivations techniques vs motivations personnelles.
- Outils pour faire émerger les besoins implicites.
Exercice pratique :
Formulation d’hypothèses de motivation client à partir d’un cas réel.
- Méthode SAS : comprendre avant de proposer.
- Méthode EPCPA : construire une argumentation différenciante.
Apporter une solution & conclure la vente
- Les étapes clés pour formuler une proposition commerciale percutante.
- Gérer les objections sans perdre la relation.
Jeu de rôle :
Simulation de phase de conclusion en 4 minutes avec feedback.
- Techniques de closing orientées solution et satisfaction.
Créer la satisfaction et enrichir la relation commerciale
- Fidélisation : la vente ne s’arrête pas à la signature.
- Accompagner la décision et renforcer la confiance.
Exercice collaboratif :
Boîte à idées – Comment créer des points de contact à forte valeur perçue après la vente.
- Co-construction d’un plan relationnel post-vente.
Plan d’action personnel & conclusion
- Tour de table : les 2 techniques à mettre en place dès demain.
- Élaboration d’un plan d’action individuel.
- Clôture, Q&A et ressources à disposition.
Jour 1 : Maîtriser les fondamentaux de la vente B2B conseil
Cadrage et attentes
- Présentation du formateur et des objectifs.
- Icebreaker : “Vos meilleures et pires expériences de vente B2B”.
- Tour de table des attentes.
- Objectif commun : passer du “vendeur produit” au conseiller stratégique.
Le socle de la performance commerciale
- Les deux postures : vendeur transactionnel vs vendeur conseil.
- Les 4 grands obstacles à la vente B2B.
Exercice collectif :
Identifier les freins dans vos rendez-vous actuels (visio, face à face, téléphone).
- Rôle du commercial dans la perception client : “comment inverser les proportions ?”.
Gagner en crédibilité et créer la confiance
- Les 3 niveaux de crédibilité (personnelle, fonctionnelle, relationnelle).
- La méthode BPE : détecter les intentions positives du client.
- Le modèle SDEC : éplucher l’artichaut, explorer sans presser.
Mise en situation :
Entretien de découverte – grille SDEC et feedback en binômes.
Explorer les vraies motivations d’achat
- Motivation d’achat technique vs personnelle.
- Stratégie de questionnement ouverte / dirigée.
Atelier :
Construire un script de questionnement “double niveau”.
Jeu de rôle :
Entretien client avec identification des vraies motivations et reformulation à voix haute.
Poser les bases d’une argumentation efficace
- La méthode SAS : Sécurité – Avantages – Simplicité.
- La méthode EPCPA : Écoute – Problème – Conséquence – Proposition – Accord.
Atelier d’argumentation :
Retravailler une proposition commerciale actuelle avec les deux modèles.
Exercice final du jour :
Vente éclair en binôme (3 min) + feedback de groupe.
Jour 2 : De la posture au closing – conclure, fidéliser, piloter
Réactivation & météo commerciale
- Retour à chaud sur les apprentissages de J1.
- Exercice d’ouverture : "Ce que j’ai mis en pratique / ce que j’ai redécouvert".
Conclure efficacement une vente
- Identifier les bons signaux d’achat.
- Conclure sans pression : reformuler les bénéfices et obtenir l’adhésion.
- Gérer les objections : la méthode de requalification positive.
Simulation en duo :
Conclusion d’un RDV client stratégique, feedback collectif.
Fidélisation et enrichissement de la relation
- La vente ne s’arrête pas à la signature.
- Comment accompagner un client post-vente et sécuriser la relation.
- Création de valeur dans le suivi client : plan de contact & moments clés.
Atelier :
Construire un mini-parcours post-vente personnalisé.
Adapter son approche selon les typologies clients
- Décoder le profil de son interlocuteur (acheteur, technique, DG…).
- Adapter sa posture et son langage à différents interlocuteurs.
Cas pratiques :
Simulation d’un RDV avec 3 profils différents + débrief comportemental et verbal.
Performance commerciale & pilotage individuel
- Suivre sa performance autrement : taux de closing, marge, récence client.
- Auto-diagnostic : votre cycle de vente, vos points forts/faibles.
- Mise en place d’indicateurs de pilotage et auto-coaching.
Exercice :
Tableau de bord personnel & engagement hebdo.
Plan d’action & clôture
- Synthèse des outils vus.
- Tour de table : “Mes 3 engagements concrets”.
- Plan d’action personnel à J+1, J+15, J+30.
- Q&A et clôture.